[www.fins.co.kr] 09-05-19 해약 사태, 유지 마케팅으로 막을 수 없다

‘보험은 비용’ 사실 알리고 ‘찾아오는 계약’ 발굴에 주력해야

고용불안과 임금삭감 등으로 가계가 지출을 줄이는 가운데 발생하고 있는 해약 사태. 최근 급증하고 있는 해약 사태에 보험사들과 관련 회사들이 ‘유지 마케팅’으로 일관하고 있다. 그러나 정작 해약을 했거나 해약을 할 예정인 가입자들은 이러한 마케팅에 별다른 반응을 보이지 않고 해약을 이어가고 있다.

최근 지점·대리점 등 영업 일선에서는 가입자들의 해약 사태가 계속 이어지고 있다. 이미 지난 1월말 현재 생보사들의 상실 및 해약율이 10%를 훌쩍 넘겼다. 그나마 2008 회계 연도 완성 통계가 나오게 되면 이 수치는 더 늘어날 것으로 예상된다.

최근 기자와 만난 한 업계 관계자는 “현재 보험사의 사정이 엄살이 아니라 정말로 상상 이상의 어려움”이라며 “회사에 따라 다르겠지만 모든 지출 항목에 대해 하나하나 심사하고 결재받아야 할 정도”라고 소개했다.

사정이 이렇다보니 이를 막기 위해 보험 관련 사이트 등을 중심으로 ‘해약은 손해’, ‘유지 방법 10가지’ 등 다양한 마케팅 전략이 난무하고 있으나 정작 효과는 미미하다. 보험사들은 상품 변경을 일정보다 서두르거나 보험금 지출이 늘어나고 있는 상품의 판매를 중단하고 자산재평가를 실시하는 등 수익성 악화에 대비하기 위해 고육책을 펴고 있다.

업계에서는 최근의 해약 사태를 불황 직전의 ‘불안 마케팅’과 ‘투자 마케팅’을 병행한 결과로 보는 해석이 지배적이다. 특히 ‘불안’한 상황이 당장 현실화되면서 생계를 걱정해야 하고, ‘투자’되고 있는 돈이라도 빼서 당장의 소비에 사용해야 한다는 압박감이 대량 해약의 실제다. 그래서 이러한 상황을 타개하기 위해서는 보험의 ‘기본’으로 돌아가야 한다는 목소리가 나오고 있는 것이다.

한 업계 관계자는 “계약을 많이 따내거나 여러 가지에 가입하는 것이 능사는 아닐 것”이라며 “보험이라는 말 자체가 보수성과 안전성을 담보하는 상품이라는 의미가 있는데 현재의 영업 및 가입 관행으로는 안전성을 이야기할 수 없고 대량 해약도 막기 어렵다”고 말했다. 이 관계자는 “보험이라면 그 본래의미에 맞게 보장성 상품으로 돌아가고 ‘자산’이나 ‘투자’가 아닌 ‘비용’이라는 측면에서 접근해야 할 것”이라고 덧붙였다.

일선에서도 비슷한 이야기가 나오고 있다. 전속사 지점 근무 5년 경력의 한 대리점 관계자는 “해약이 나오는 상품은 고객이 필요가 없다고 생각하는 경우(강매)이거나, 상품이 잘못 안내된 경우(불완전판매)가 대부분”이라며, “필요가 없는 보험을 들게 만드는 ‘(모집인이) 찾아가는 계약’보다는 필요한 보험을 들게 만드는 ‘(고객이) 찾아오는 계약’을 발굴하는 데 주력해야 할 것”이라고 말했다.

이 관계자는 “해약을 막기 위해 언더라이팅 담당자가 중요한데 영업 일선에서 최종 언더라이팅 담당자는 바로 지점장”이라며 “사업자인 지점장은 지점의 수익에 따라 자신의 수입이 결정돼 심사 자체에 문제가 있을 수 있으므로 본사에서 파견되고 고정급을 받는 임직원 지점장 제도를 확산시키는 것도 대안이 될 수 있을 것”이라고 덧붙였다.

조강희 기자 insate@gmail.com