[www.fins.co.kr] <특집기획>4. 원수사의 방관과 비난 통해 ‘성장’한 대리점 업계
[특집기획] 선지급수당, 무엇이 문제인가?
1. 선지급수당- 개요 및 생보 설계사 소송 문제
2. 업계에 미친 변화와 문제점-보험사
3. 업계에 미친 변화와 문제점-판매채널1-생보설계사
4. 업계에 미친 변화와 문제점-판매채널2-손보대리점
5. 업계에 미친 변화와 문제점-가입자 및 감독 당국
원수사의 방관과 비난 통해 ‘성장’한 대리점 업계
수수료 협상 위한 매집 성행…손보 원수사에 ‘거래’ 시도하는 손보대리점도 있을 정도
2009-08-24
“이런 식으로 운영해서 판매전문회사로 갈 수 있을지 걱정입니다.” A 대리점 법인의 임원인 박 모씨의 전언이다. A법인은 모집인 약 10명을 보유하고 있는 소형 대리점으로 생명보험과 손해보험을 함께 취급하고 있지만, 손해보험이 많이 들어오는 편이다.
특히 이들은 손해보험 중에서도 자동차보험과 장기보험 위주로 영업하고 있다. 손해보험사 실손의료보험 마감의 여파로 지난달말까지 다소 바쁘게 돌아가던 사무실은 이제 조금 한산해졌다.
그는 기존 보험대리점들의 모집행태를 바라보면서 이들과는 다른 방식의 대리점을 만들겠다며 대리점을 시작했다. 기존에 자신이 냈던 대리점법인을 정리하고 뜻이 맞는 다른 법인의 대표와 함께 동업을 하기로 했던 것. 그는 “기존 대리점들은 보험사들과의 수수료율 협상력을 높이기 위해 경유계약을 아무렇지도 않게 하고 있지만, 자신의 생계에 꼭 필요한 수입이 어느 정도인지 알고 그 수준에서 목표를 잡으면 그렇게 무리해서 할 필요는 없다”고 말했다.
이 임원이 소개한 대리점들의 불법 행태는 실로 다양하다. 업계 관계자들을 만나면 이른 바 ‘영업 노하우’를 듣게 되는 경우가 많다는 그는 “대형 대리점의 경우 대표나 이사진들이 지인이나 친척들을 끌고 와 무등록 모집인으로 사용하는 경우도 많고, 심지어 모집인 시험을 볼 때 대리시험을 봐 준다는 말도 들었다”고 말했다.
영업 역시 문제가 많기는 마찬가지다. 임직원 지점장제 하의 생보 원수사 지점들은 아예 목표로 삼지 않는 것이 대리점업계의 ‘영업 불문율’이다. 사업가형 지점장들을 찾아가는 대리점 관계자들은 수당을 매개로 이러한 지점장들과 협상을 벌인다. 환수동의서와 몇 가지 서류만 구비하면 이들은 계약을 대리점으로 넘기기 시작한다는 것이다.
물론 한 사람의 설계사나 지점장, 팀장 등이 자신이 거느리고 있는 인원들을 모두 하나의 대리점과만 거래할 수 있도록 하는 경우도 있고, 자율적으로 거래를 하도록 방관하는 경우도 있다. 상품별 또는 상황별로 수당이 높은 쪽에 계약을 넘겨 주기 위해 몇 개의 대리점과 거래를 트는 경우도 있다.
최근에는 아예 손보 원수사 지점이나 전속대리점을 ‘공략’하는 대리점 관계자들도 있다. 겸업대리점에서 받을 수 있는 수수료와 전속대리점이나 원수사 지점에서 받을 수 있는 수수료가 모두 다 다르기 때문이다.
더욱 문제는 보험대리점의 재무상태라는 것이 이 임원의 지적이다. 보통 대리점들이 매집을 하게 되면 가입자 관리가 잘 되지 않는 경우가 많다. 매집을 해 온 생보 설계사가 계약을 관리하는 경우는 당연히 없고, 대리점의 담당 모집인이 이를 관리해야 하는데 얼굴 모르는 가입자가 10명만 더 생겨도 모집인들은 대응이 늦어질 수밖에 없다. 이런 상황이 계속 반복되면 해약사례도 늘어나는데, 해약이 늘어났을 때 이를 한 번에 해결할 수 있을 정도로 재무 상태가 탄탄한 법인대리점은 거의 없다는 것이다. 대리점 대표가 수당과 주금 등을 들고 ‘먹튀’를 하는 경우도 거의 대부분이 이런 경우라는 것이다.
더구나 작성계약의 문제는 대리점에서도 빈번하게 발생한다. 최근 대리점 취재과정에서는 주민등록번호와 핸드폰 번호, 계좌번호 등 금융거래에 필요한 3가지의 정보만 제공하면 매달 일정액의 돈을 통장에 넣어준다는 탈법 영업 행태도 포착됐던 적이 있다.
대리점의 한 관계자는 “이 모든 것에 과도한 선지급이 어느 정도 일조를 했다는 데는 전적으로 동의한다”면서도 “그러나 경유계약에 대해서 진심으로 문제가 된다고 생각했다면 원수사들이 먼저 해결을 위해 나섰을 것”이라고 주장했다. 이 관계자는 “결국 원수사들도 이런 식으로 계약이 계속 들어오는 것이 영업에 이익이라고 생각하면서 한 편으로는 방관하고 한 편으로는 비난하는 것 아니겠느냐”며 “결국 대리점의 경유계약은 자정노력으로는 해결이 불가능하고, 원수사들이나 감독당국이 일차적으로 수수료 체계를 비롯한 관계 제도를 정비해야 해결이 시작이라도 될 수 있을 것”이라고 말했다.
조강희 기자 insate@gmail.com
1. 선지급수당- 개요 및 생보 설계사 소송 문제
2. 업계에 미친 변화와 문제점-보험사
3. 업계에 미친 변화와 문제점-판매채널1-생보설계사
4. 업계에 미친 변화와 문제점-판매채널2-손보대리점
5. 업계에 미친 변화와 문제점-가입자 및 감독 당국
원수사의 방관과 비난 통해 ‘성장’한 대리점 업계
수수료 협상 위한 매집 성행…손보 원수사에 ‘거래’ 시도하는 손보대리점도 있을 정도
2009-08-24
“이런 식으로 운영해서 판매전문회사로 갈 수 있을지 걱정입니다.” A 대리점 법인의 임원인 박 모씨의 전언이다. A법인은 모집인 약 10명을 보유하고 있는 소형 대리점으로 생명보험과 손해보험을 함께 취급하고 있지만, 손해보험이 많이 들어오는 편이다.
특히 이들은 손해보험 중에서도 자동차보험과 장기보험 위주로 영업하고 있다. 손해보험사 실손의료보험 마감의 여파로 지난달말까지 다소 바쁘게 돌아가던 사무실은 이제 조금 한산해졌다.
그는 기존 보험대리점들의 모집행태를 바라보면서 이들과는 다른 방식의 대리점을 만들겠다며 대리점을 시작했다. 기존에 자신이 냈던 대리점법인을 정리하고 뜻이 맞는 다른 법인의 대표와 함께 동업을 하기로 했던 것. 그는 “기존 대리점들은 보험사들과의 수수료율 협상력을 높이기 위해 경유계약을 아무렇지도 않게 하고 있지만, 자신의 생계에 꼭 필요한 수입이 어느 정도인지 알고 그 수준에서 목표를 잡으면 그렇게 무리해서 할 필요는 없다”고 말했다.
이 임원이 소개한 대리점들의 불법 행태는 실로 다양하다. 업계 관계자들을 만나면 이른 바 ‘영업 노하우’를 듣게 되는 경우가 많다는 그는 “대형 대리점의 경우 대표나 이사진들이 지인이나 친척들을 끌고 와 무등록 모집인으로 사용하는 경우도 많고, 심지어 모집인 시험을 볼 때 대리시험을 봐 준다는 말도 들었다”고 말했다.
영업 역시 문제가 많기는 마찬가지다. 임직원 지점장제 하의 생보 원수사 지점들은 아예 목표로 삼지 않는 것이 대리점업계의 ‘영업 불문율’이다. 사업가형 지점장들을 찾아가는 대리점 관계자들은 수당을 매개로 이러한 지점장들과 협상을 벌인다. 환수동의서와 몇 가지 서류만 구비하면 이들은 계약을 대리점으로 넘기기 시작한다는 것이다.
물론 한 사람의 설계사나 지점장, 팀장 등이 자신이 거느리고 있는 인원들을 모두 하나의 대리점과만 거래할 수 있도록 하는 경우도 있고, 자율적으로 거래를 하도록 방관하는 경우도 있다. 상품별 또는 상황별로 수당이 높은 쪽에 계약을 넘겨 주기 위해 몇 개의 대리점과 거래를 트는 경우도 있다.
최근에는 아예 손보 원수사 지점이나 전속대리점을 ‘공략’하는 대리점 관계자들도 있다. 겸업대리점에서 받을 수 있는 수수료와 전속대리점이나 원수사 지점에서 받을 수 있는 수수료가 모두 다 다르기 때문이다.
더욱 문제는 보험대리점의 재무상태라는 것이 이 임원의 지적이다. 보통 대리점들이 매집을 하게 되면 가입자 관리가 잘 되지 않는 경우가 많다. 매집을 해 온 생보 설계사가 계약을 관리하는 경우는 당연히 없고, 대리점의 담당 모집인이 이를 관리해야 하는데 얼굴 모르는 가입자가 10명만 더 생겨도 모집인들은 대응이 늦어질 수밖에 없다. 이런 상황이 계속 반복되면 해약사례도 늘어나는데, 해약이 늘어났을 때 이를 한 번에 해결할 수 있을 정도로 재무 상태가 탄탄한 법인대리점은 거의 없다는 것이다. 대리점 대표가 수당과 주금 등을 들고 ‘먹튀’를 하는 경우도 거의 대부분이 이런 경우라는 것이다.
더구나 작성계약의 문제는 대리점에서도 빈번하게 발생한다. 최근 대리점 취재과정에서는 주민등록번호와 핸드폰 번호, 계좌번호 등 금융거래에 필요한 3가지의 정보만 제공하면 매달 일정액의 돈을 통장에 넣어준다는 탈법 영업 행태도 포착됐던 적이 있다.
대리점의 한 관계자는 “이 모든 것에 과도한 선지급이 어느 정도 일조를 했다는 데는 전적으로 동의한다”면서도 “그러나 경유계약에 대해서 진심으로 문제가 된다고 생각했다면 원수사들이 먼저 해결을 위해 나섰을 것”이라고 주장했다. 이 관계자는 “결국 원수사들도 이런 식으로 계약이 계속 들어오는 것이 영업에 이익이라고 생각하면서 한 편으로는 방관하고 한 편으로는 비난하는 것 아니겠느냐”며 “결국 대리점의 경유계약은 자정노력으로는 해결이 불가능하고, 원수사들이나 감독당국이 일차적으로 수수료 체계를 비롯한 관계 제도를 정비해야 해결이 시작이라도 될 수 있을 것”이라고 말했다.
조강희 기자 insate@gmail.com
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