[www.fins.co.kr] 보험사 경쟁력 제고, 어떤 식으로
보험사 경쟁력 제고, 어떤 식으로
점차 다양해지는 소비자 수요 맞추는 상품 개발돼야
영업 중요성도 점차 중시 … 양적 공세보다는 질적 공세로
2009-09-21
보험업계가 최근 고민에 빠졌다.
불황의 기운이 어느 정도 빠지자 이제는 시장을 돌아가도록 만들 수 있는 원동력이 사라졌다.
핵심은 상품의 경쟁력이다. 어느 정도 경쟁력이 있었던 상품이 실손보험이었고, 그래서 생보사는 생보사대로, 손보사는 손보사대로 나름의 논리로 공격과 방어를 주고 받았다. 그러나 그마저도 상품 변경이 예정돼 있는 상황에서 이제 어떤 전략을 써야 할지 고민하고 있는 것이다.
더구나 보험회사를 선택하는 가입자 쪽에서는 불만도 많다. 당장 상품 변경이라는 큰 이슈가 가입자 자신에게는 거의 알기 어려운 형태의 정보로 도달하는 경우가 많다. 실제로 영업 일선의 한 관계자는 “최근에는 상품을 알고 그대로 가입하려는 경우가 분명히 늘어난 것도 맞지만, 의외로 여러 가지 상황을 모르고 접근하는 경우도 상당하다”고 말하고 있다.
가입자 측의 불만은 또 있다. 가입할 때 받는 비슷비슷한 내용들을 작성하는 서류의 양은 대단히 많고, 막상 보상을 위해 제출해야 하는 서류들도 많다. 그나마 가입할 때는 설계사들의 도움을 받기가 쉽지만, 보상 시점에는 회사와 ‘싸워야’하는 경우도 실제로 많이 발생한다는 것이다.
최근에는 보험을 계약시 고지의무를 위반한 가입자가 고지와는 무관한 보험사고 발생시 보험사의 계약 해지 가능성을 두고 대법원 판례와 금감원의 의견이 엇갈리기도 했다. 가입자의 보험금 지급 청구 소송에 대해 보험사가 가입자에게 역소송을 하기도 했다.
이러한 상황에서 보험사들이 활로를 찾기는 사실상 여러 가지 어려움이 있어 보인다. 그러나 전문가들은 여전히 보험업계의 시장 상황은 비관적이지는 않다는 데 인식을 함께 하고 있다. 당장 여러 어려움은 있지만, 이 상황을 역이용하거나 타사와 차별화를 할 수 있다면 회사의 수익성에 대해서는 큰 걱정을 하지 않아도 된다는 것이 업계 관계자들의 전언이다.
한 생보사의 관계자는 “현 상황에서 해결할 수 있는 여러 가지 방법이 있지만, 가장 중요한 것은 가입자들의 상황을 정확히 파악하고 그들과 직결된 보험 상품을 개발하는 일”이라고 말했다. 그는 “그렇다고 최근의 보험상품들이 마치 회사의 이익을 대변하는 상품처럼 생각되는 것은 큰 잘못”이라며 “상품을 조금이라도 더 단순화하고, 그러한 상품의 특성을 명확하게 가입자에게 알릴 수 있다면 가입자들의 선택은 더욱 분명해질 것”이라고 주장했다.
물론 영업의 중요성을 강조하는 이들도 있다. 결국 영업 담당자의 전문성과 자질이 최근의 상황을 타개할 수 있는 힘이 될 것이라는 것이다. 생명보험사들이 최근 설계사의 위촉을 확대하는 동시에 교육을 강화하는 움직임을 보이는 것은 이러한 분위기와도 일맥상통한다. 당장은 이들을 교육하느라 비용이 들 수는 있지만 장기적으로 보자면 이들이 하는 계약의 질이 실적으로 표현된다는 점에 주목하는 것이다.
실제로 한 생보사의 임원은 “영업 담당자가 상품에 대해서 분명하게 알면 알수록 이들로부터 권유를 받는 가입 예정자들 역시 가입을 할 수 있는 가능성이 더욱 높아진다고 볼 수 있다”며 “특히 보험사 선택에 있어 다른 외부적인 요인보다는 상품의 질을 따지는 비율이 점차 높아지고 있는 점을 볼 때 일선의 영업이든 회사 전체의 영업이든 정도를 걸을 필요는 분명해진다”고 말했다.
이러한 점은 관련 연구기관의 보고서를 통해서도 일정 부분 확인된다. 지난 3월 보험연구원이 발간한 ‘2009년 보험소비자 설문조사’라는 제목의 자료에 따르면, 생명보험회사를 선택할 때 보험상품의 내용과 비용 대비 효과성을 의미하는 상품경쟁력을 가장 많이(32.8%) 고려하는 것으로 조사됐다. 브랜드 신뢰성(26.9%)도 그 다음을 차지했지만, 가격경쟁력(12.8%)이나 회사의 규모(4.8%), 계약 편의성(0.7%) 등 중요할 것이라고 생각했던 항목의 응답율은 의외로 낮았다.
손해보험회사를 선택할 때 중요한 점 역시 가격경쟁력(15.0%)이나 서비스지원(12.4%), 회사 규모(1.7%) 등은 상대적으로 응답율이 낮았지만, 상품 경쟁력(30.7%)과 보험사의 브랜드 신뢰성(29.1%) 등에 응답율이 높아 상품경쟁력 제고가 시급함을 보여 준다.
이에 대해 각 사들도 최근 이러한 상품 경쟁력 구비를 위한 노력을 진행해 가고 있다. 손보사에서는 현금과 현물, 용역 등 다양한 형태로 보상을 제공하는 자동차보험이 출시되는가 하면, 화재보험을 매년 가입갱신이 아닌 3년에서 15년까지 장기로 가입할 수 있도록 하는 상품도 출시되고 있다. 생보사 역시 이러한 노력에서 뒤지지는 않는다. 고액 가입자에게는 보험료를 할인해 주기도 하고, 증권사 CMA에서 자동이체가 가능한 보험상품도 선을 보였다.
가입자들의 편의성과 만족도를 높여 상품경쟁력을 제고하고, 이를 바탕으로 회사의 경쟁력을 높여가는 전략이 업계에 어느 정도로 확산될지 주목된다.
조강희 기자 insate@gmail.com
점차 다양해지는 소비자 수요 맞추는 상품 개발돼야
영업 중요성도 점차 중시 … 양적 공세보다는 질적 공세로
2009-09-21
보험업계가 최근 고민에 빠졌다.
불황의 기운이 어느 정도 빠지자 이제는 시장을 돌아가도록 만들 수 있는 원동력이 사라졌다.
핵심은 상품의 경쟁력이다. 어느 정도 경쟁력이 있었던 상품이 실손보험이었고, 그래서 생보사는 생보사대로, 손보사는 손보사대로 나름의 논리로 공격과 방어를 주고 받았다. 그러나 그마저도 상품 변경이 예정돼 있는 상황에서 이제 어떤 전략을 써야 할지 고민하고 있는 것이다.
더구나 보험회사를 선택하는 가입자 쪽에서는 불만도 많다. 당장 상품 변경이라는 큰 이슈가 가입자 자신에게는 거의 알기 어려운 형태의 정보로 도달하는 경우가 많다. 실제로 영업 일선의 한 관계자는 “최근에는 상품을 알고 그대로 가입하려는 경우가 분명히 늘어난 것도 맞지만, 의외로 여러 가지 상황을 모르고 접근하는 경우도 상당하다”고 말하고 있다.
가입자 측의 불만은 또 있다. 가입할 때 받는 비슷비슷한 내용들을 작성하는 서류의 양은 대단히 많고, 막상 보상을 위해 제출해야 하는 서류들도 많다. 그나마 가입할 때는 설계사들의 도움을 받기가 쉽지만, 보상 시점에는 회사와 ‘싸워야’하는 경우도 실제로 많이 발생한다는 것이다.
최근에는 보험을 계약시 고지의무를 위반한 가입자가 고지와는 무관한 보험사고 발생시 보험사의 계약 해지 가능성을 두고 대법원 판례와 금감원의 의견이 엇갈리기도 했다. 가입자의 보험금 지급 청구 소송에 대해 보험사가 가입자에게 역소송을 하기도 했다.
이러한 상황에서 보험사들이 활로를 찾기는 사실상 여러 가지 어려움이 있어 보인다. 그러나 전문가들은 여전히 보험업계의 시장 상황은 비관적이지는 않다는 데 인식을 함께 하고 있다. 당장 여러 어려움은 있지만, 이 상황을 역이용하거나 타사와 차별화를 할 수 있다면 회사의 수익성에 대해서는 큰 걱정을 하지 않아도 된다는 것이 업계 관계자들의 전언이다.
한 생보사의 관계자는 “현 상황에서 해결할 수 있는 여러 가지 방법이 있지만, 가장 중요한 것은 가입자들의 상황을 정확히 파악하고 그들과 직결된 보험 상품을 개발하는 일”이라고 말했다. 그는 “그렇다고 최근의 보험상품들이 마치 회사의 이익을 대변하는 상품처럼 생각되는 것은 큰 잘못”이라며 “상품을 조금이라도 더 단순화하고, 그러한 상품의 특성을 명확하게 가입자에게 알릴 수 있다면 가입자들의 선택은 더욱 분명해질 것”이라고 주장했다.
물론 영업의 중요성을 강조하는 이들도 있다. 결국 영업 담당자의 전문성과 자질이 최근의 상황을 타개할 수 있는 힘이 될 것이라는 것이다. 생명보험사들이 최근 설계사의 위촉을 확대하는 동시에 교육을 강화하는 움직임을 보이는 것은 이러한 분위기와도 일맥상통한다. 당장은 이들을 교육하느라 비용이 들 수는 있지만 장기적으로 보자면 이들이 하는 계약의 질이 실적으로 표현된다는 점에 주목하는 것이다.
실제로 한 생보사의 임원은 “영업 담당자가 상품에 대해서 분명하게 알면 알수록 이들로부터 권유를 받는 가입 예정자들 역시 가입을 할 수 있는 가능성이 더욱 높아진다고 볼 수 있다”며 “특히 보험사 선택에 있어 다른 외부적인 요인보다는 상품의 질을 따지는 비율이 점차 높아지고 있는 점을 볼 때 일선의 영업이든 회사 전체의 영업이든 정도를 걸을 필요는 분명해진다”고 말했다.
이러한 점은 관련 연구기관의 보고서를 통해서도 일정 부분 확인된다. 지난 3월 보험연구원이 발간한 ‘2009년 보험소비자 설문조사’라는 제목의 자료에 따르면, 생명보험회사를 선택할 때 보험상품의 내용과 비용 대비 효과성을 의미하는 상품경쟁력을 가장 많이(32.8%) 고려하는 것으로 조사됐다. 브랜드 신뢰성(26.9%)도 그 다음을 차지했지만, 가격경쟁력(12.8%)이나 회사의 규모(4.8%), 계약 편의성(0.7%) 등 중요할 것이라고 생각했던 항목의 응답율은 의외로 낮았다.
손해보험회사를 선택할 때 중요한 점 역시 가격경쟁력(15.0%)이나 서비스지원(12.4%), 회사 규모(1.7%) 등은 상대적으로 응답율이 낮았지만, 상품 경쟁력(30.7%)과 보험사의 브랜드 신뢰성(29.1%) 등에 응답율이 높아 상품경쟁력 제고가 시급함을 보여 준다.
이에 대해 각 사들도 최근 이러한 상품 경쟁력 구비를 위한 노력을 진행해 가고 있다. 손보사에서는 현금과 현물, 용역 등 다양한 형태로 보상을 제공하는 자동차보험이 출시되는가 하면, 화재보험을 매년 가입갱신이 아닌 3년에서 15년까지 장기로 가입할 수 있도록 하는 상품도 출시되고 있다. 생보사 역시 이러한 노력에서 뒤지지는 않는다. 고액 가입자에게는 보험료를 할인해 주기도 하고, 증권사 CMA에서 자동이체가 가능한 보험상품도 선을 보였다.
가입자들의 편의성과 만족도를 높여 상품경쟁력을 제고하고, 이를 바탕으로 회사의 경쟁력을 높여가는 전략이 업계에 어느 정도로 확산될지 주목된다.
조강희 기자 insate@gmail.com
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